En un mercado competitivo, la diferencia es cada vez más necesaria en lo que toca a oferta de bienes y servicios. Esa diferencia se torna cada vez menos perceptible en el tema precio y calidad, que pasan a prerrequisitos mínimos para el mantenimiento del negocio.

¿Como destacarse de la concurrencia? La respuesta esta en aquello que viene siendo observado en prácticamente todos los segmentos de las ventas al por menor (sea de comestibles, bien de consumo durables o casi durables) – agregar cada vez mas servicios a los productos comercializados.

¿Como se define servicio?

En el concepto de marketing moderno, “servicio es todo aquello que se relaciona con el producto principal comercializado, pero que no sea el producto principal, y que pueda representar una venta agregada. Esa venta se procesa por impulso y genera en el consumidor la sensación de usufructuar mejor la inversión realizada” Hay por lo tanto una diferencia de la concurrencia y una fidelidad del consumidor.

Como ejemplo de servicios agregados, podemos citar:

- En la venta de aparatos de aire acondicionado o sistemas de sonido en reventas de automóviles estos aparatos representan un valor pequeño en relación al valor del vehículo, pero permiten disfrutar más del mismo.
- En los supermercados, las pequeñas góndolas próximas a las cajas (check-outs) ofrecen productos con valores reducidos, y más llamativos a nuestros sentidos (visual, olfativo o táctil) A pesar que los productos allí colocados tengan valores que difícilmente ultrapasen R$ 10.00, llegan a representar ventas adicionales en el orden de 10 % de las compras medias en los negocios
- En las gasolineras, observamos una clara tendencia de implantación de los “Negocios de Conveniencia” que ofrecen al consumidor de combustible, un amplio mix de productos, generando un expresivo aumento en el volumen de ventas.

Además de los ejemplos presentados arriba, podríamos recordar de muchos otros que hacen parte de nuestro día, y la mayor parte de las veces, ni siquiera nos percibimos. Independientemente de lo observado, lo que se verifica en todos ellos es el objetivo de tornar el punto de venta más atrayente al consumidor, aumentando la venta media y el grado de fidelidad del cliente. El resultado podrá ser medido en R$/m2, R$/empleado, R$ operación, R$/ visita, etc.

Este movimiento es universal, e independiente del tipo de negocio que se realiza, sea en la venta de salados, en la panadería de la esquina, sea en la venta de ropas en la boutique de moda, y también en la venta de calzados en los negocio

¿Como el concepto de agregar servicios se aplica en la venta de calzados, bolsos, vestuarios y accesorios fabricados en cuero (natural o sintético) o materiales alternativos?

La respuesta lógica viene el hecho que cualquier consumidor (masculino o femenino) que adquiere un calzado, bolsa u otro accesorio, va a precisar conservarlo. El mejor lugar para la adquisición de los productos para su conservación es sin duda el punto de venta donde el artículo fue adquirido.

Un dato levantado en una pesquisa realizada en nivel nacional (femenino y masculino ) mostró que mientras la compra de un par de calzados motiva en media 2 visitas/año del consumidor al punto de venta, un producto para mantenimiento y conservación llega a provocar hasta 8 visitas/año del mismo consumidor al punto de venta, Sobre esta óptica, la línea de conservantes ejerce un papel semejante al ejercido por el crédito de los negocios, que obliga al cliente a visitas mensuales al negocio para el pago del carné.

Un segundo punto importante a resaltar está en la barrera cuando el vendedor se opone a la introducción de la línea de productos para la manutención y conservación en negocios de calzados, bolsos, vestuario y artículos de cuero Esto viene de la falsa idea que el calzado o artículo de cuero conservado con un producto adecuado tendrá su vida útil aumentada. El vendedor condicionado por el falso raciocinio que vendiendo calzados mas durables, reduce sus ventas y en consecuencias sus ganancias. El error reside en el hecho de que todo artículo o producto, es proyectado para un determinado período de vida útil. Este período en el caso de calzados depende básicamente de 3 factores 

(a) El material utilizado en su fabricación (cuero de mejor o pero calidad, etc.);
(b) El proceso empleado en su fabricación (construcción cocida o colada etc.)
(c) El modo de utilización durante la vida útil (forma de caminar, etc.)

Si el conservante no aumenta la vida útil del artículo, ¿cual será su finalidad? Un calzado (por ejemplo), que haya sido proyectado para durar 1 año, puede pasar este período con una mejor o peor presentación. Ocurre que el producto para manutención y conservación, permitirá que el calzado ofrezca mejor apariencia con una presentación próxima a aquella que tenía en el momento de su compra.

Barreras en la venta de calzaos y artículos de cuero, podrán se eliminadas, si a el consumidor le ofrecen soluciones y aclaraciones sobre sus dudas. dificultades mayores ocurren en la adquisición de determinados materiales mas sensibles por la rápida deterioro de su apariencia(principalmente en cueros gamuzados, gamuza, nobuck, antílope o chamois) A pesar de ser materiales bonitos, confortables y agradables al uso, su aspecto original rápidamente es perdido, principalmente en lo que se refiere a los colores, toque y por ser blando.
Con la posibilidad de resolver los problemas inherentes al material, las barreras a su adquisición desaparecen y, por lo tanto el giro de esos productos pasa a ser facilitado. De la misma manera se observa un aumento de 2% a 3% en el volumen de venta, cuando son ofrecidos al consumidor productos que permiten adaptar los calzados que tengan problemas al calzarlos (medio punto, calzados mal ajustados etc.

De lo que fue expuesto arriba, podemos enumerar algunas de las enormes ventajas al punto de venta en la oferta al consumidor final de una línea adecuada de productos de manutención y conservación de calzados, carteras, vestuario y otros artículos fabricados en cuero (natural o sintético) o en materiales alternativos:

1. El conservante aumenta las oportunidades de venta de los artículos principales del negocio, ya que aumenta la visita (y por tanto la exposición del cliente al trabajo del vendedor) al punto de venta en hasta 4 veces. El cliente entra más veces y pasa mas tiempo en el negocio (objetivo de cualquier Negociante) creando más oportunidades de venta.
2. El conservante no reduce el volumen de ventas de los artículos principales del negocio, ya que su vida útil no es ampliada. Lo que hace es disfrutar más al mejorar la presentación del artículo durante su vida útil. Eso sin duda trasmite al consumidor la sensación de confianza y fidelidad al punto de venta.
3. El conservante elimina barreras en el consumo de determinados tipos de material, facilitando su venta y aumentan el giro de almacenamiento.
4. El conservante cuando es expuesto en sus vidrieras, pasa a ser mas un elemento de atracción para la entrada del consumidor en el punto de venta, aumentando también la frecuencia de la visita al negocio.

Por lo que fue presentado, lo que se ha observado en países del mercado europeo y norteamericano, dónde la práctica del trabajo con estos productos tiene mucha tradición, los productos para embellecimiento, mantenimiento y conservación de calzados, bolsas vestuario auxilian y amplían el volumen de ventas de estos productos, por traer a los consumidores, soluciones a los problemas verificados en la utilización de los mismos.